Blogs als Instrument der B2B-Kommunikation im Mittelstand

Der gezielte strategische Einsatz und die konsequente operative Nutzung der verschiedenen Social Media-Plattformen bieten im mittelständischen B2B viele Vorteile. Die Chancen der Erstellung von Social-Media Content durch ein eigenes Blog werden jedoch erst viel zu wenig genutzt. Warum eignen sich Blogs gerade für mittelständische B2B-Unternehmen? Welche Vorteile können mit einem eigenen Blog realisiert werden?

Bei einem Unternehmens-Blog handelt es sich um ein auf einer Website geführtes Journal, das von einem Unternehmen bzw. von Mitarbeitern zum Zwecke der Kommunikation über  relevante Themen aus dem Unternehmen bzw. dem Unternehmensumfeld eingesetzt wird. Bislang spielt diese Form der öffentlichen Kommunikation im Social Web für mittelständische Unternehmen erst eine untergeordnete Rolle. So werden Blogs nach den Ergebnissen der Bremerhavener Social Media KMU Studie erst von 21,4% der über 500 befragten Mittelstandsunternehmen in der unternehmensexternen Kommunikation eingesetzt.
Dabei bietet ein Blog in der unternehmensexternen B2B-Kommunikation gerade für den Mittelstand viele Vorteile:

1) Ein Blog auf der eigenen Unternehmens-Website benötigt nicht notwendigerweise eine Präsenz in öffentlichen sozialen Netzwerken. Damit ist für B2B-Unternehmen ein erster Einstieg in die Welt von Social Media möglich, ohne dass eine Aktivität zum Beispiel im umstrittenen sozialen Netzwerk Facebook erforderlich ist.

2) Blogs können in der Form und in der Sprache den Gepflogenheiten des Geschäftslebens gestaltet werden. Hierdurch lässt sich ein seriös wirkender und dem Image des Unternehmens entsprechender Kommunikationsauftritt auch in den sozialen Medien kreieren.

3) Die Erstellung eines eigenen Blogs kann mit Hilfe von Open Source Software (vor allem Wordpress und Blogger) erfolgen und ist daher 
kostengünstig. Zu beachten ist allerdings der nicht zu unterschätzende personelle, zeitliche und auch finanzielle Aufwand für die Erstellung des Contents.

4) Durch eine multimediale Aufbereitung z.B. durch Graphiken, Bilder und Videos lassen sich die Leistungen gerade im B2B-Bereich deutlich einfacher als in den klassischen Printmedien visualisieren und transportieren. Die 
Verkaufsfähigkeit der eigenen Leistungen steigert sich immens.

5) Hintergrundinformationen, technische Spezifikationen und weiterführende Verweise können in einem Blog deutlich zur 
Erklärung komplexer Sachverhalte im B2B-Geschäft beitragen. Kostenintensive Rückfragen zu Details erübrigen sich und der Außendienst kann entlastet werden. 

(…) 

Weitere Vorteile von Blogs und noch mehr Beiträge zum Thema Social Media finden Sie im scm-Newsletter (1/2013).

Zum den Themen PR 2.0 und auch Social-Media-Strategien für B2B-Unternehmen finden Workshops im Rahmen der Social Media Praxistage am 19. und 20. März in Frankfurt statt.

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Dr. Heike Simmet ist Professorin für Betriebswirtschaftslehre an der Hochschule Bremerhaven. Sie leitet dort seit 1998 das Labor Marketing und Multimedia (MuM). Neben ihren Funktionen als wissenschaftlicher Beirat im Institut für Customer Experience Management (i-CEM), Hamburg und im Institut für Seeverkehrswirtschaft und Logistik (ISL), Bremen, ist sie als Referentin und Beraterin vor allem im Social Media Bereich selbständig tätig.  

 

 

Wer Nutzen gibt, erntet Vertrauen – Social-Media-Einsatz bei westaflex

Westaflex wird häufig als Fallbeispiel angeführt, wenn es um Social Media im B2B-Bereich geht. Was macht Ihre Kommunikation so anders und damit erfolgreich? 

Es ehrt uns natürlich, derart prominent wahrgenommen zu werden. Allerdings ist dies das Ergebnis eines langen Weges und war keinesfalls planbar. Wir nehmen allerdings wahr, dass immer weniger Leser, also Interessenten und Kunden, sich über unsere Fachaussagen auf der Homepage oder in Zeitschriften informieren.
Die Herstellersicht gilt als tendenziell voreingenommen und unehrlich. Diskussionen um Produkte und Dienstleistungen, sowie Trends fanden auf Foren oder in sozialen Netzwerken statt, so dass unser Ziel war, Glaubwürdigkeit aufzubauen. 
Es sollte grundsätzlich jeder Mitarbeiter, Kunde und Marktbegleiter im offenen Dialog zu uns stehen; für jeden einsehbar und öffentlich transparent. Dies spiegelt ebenfalls unser offenes Betriebsklima, Meinungsvielfalt und den kollaborativen Innovationsprozess der Unternehmensgruppe wider.
Erfolgreich sind wir deshalb, weil wir die richtigen, teils auch unangenehmen Wahrheiten thematisieren und gemeinsam eine nachhaltige Lösung/Strategie finden.

Sie sind selbst im Web vertreten. Unterstützt Sie ein Team bei der Kommunikation? Wieviele Personen kommunizieren für Ihr Unternehmen und wie organisieren Sie die gemeinsamen Aufgaben?

Westaflex ist von Neugier und Experimentierfreudigkeit geprägt. Wir verschenken unser Fachwissen in Form von Apps und freien Software-Entwicklungen bspw. im Bereich der Haustechnik oder betrieblichen Weiterbildungskursen auf Open Source Basis. Wer Nutzen gibt, erntet Vertrauen.
Grundsätzlich ist jeder Mitarbeiter angehalten, im Rahmen seiner Neigungen und Arbeitszeit als Markenbotschafter aufzutreten. Nach BYOD sehen wir den Trend Bring-your-own-App, den wir mit multimedialen Hardware-Angeboten unterstützen, da das mobile, cloud-basierte Miteinander unsere Zukunft im Generationen- und Anspruchswandel sichert.
Jeder Mitarbeiter bringt also auch seine zwischenmenschlichen Kompetenzen und Geschichten in die bislang sehr print-orientierte Unternehmenskommunikation ein. Daraus entstanden Audio- und Video-Interviews, Zielgruppen-Blogs und offline Kamingespräche an Kammern und Universitäten.
Zunächst kommt der Spaß an der Sache und das Interesse am Austausch, welches jeweils gern finanziell und zeitlich von Westaflex unterstützt wird. Die Themen suchen sich die Fachgruppen eigenständig.

Wie bewerten Ihre Mitarbeiter, dass die Geschäftsführer selbst die Kommunikation über Social Media betreiben?

Auf den ersten Blick ist es sicherlich ungewöhnlich, mit dem Chef auf Facebook befreundet zu sein, wie etwa Kinder mit ihren Eltern. Auf der anderen Seite waren es gerade unsere Kinder, die uns und viele ältere Bereichsleiter zur Nutzung der sozialen Medien hingeführt haben. Es ist der Wunsch nach Direktansprache und das Erleben von Gemeinschaft, so dass mittlerweile Medienkompetenz auf allen Ebenen vorhanden ist. Genauso, wie Social Monitoring somit selbstständig von Mitarbeiter-Teams statt einer Zentralabteilung übernommen wird.
Etwa zu vergleichen mit unserem Qualitätsanspruch, der zunächst vorgelebt wurde und heute zu den alltäglichen Werten der Zusammenarbeit gehört. Es gibt also nicht "den QS-Beauftragten", sondern jeder sorgt dafür. Genauso gehört die interaktive Kommunikation jetzt zum Allgemeingut.
Heutzutage freuen wir uns, Themen und Aspekte begleiten zu dürfen, die jedoch seit langer Zeit als Selbstläufer durch unsere Mitarbeiter getragen werden. Social Media ist, nicht nur für die Geschäftsleitung, kein Selbstzweck sondern Mittel zum Zweck.

Der Westaflex Fanclub hat auf Facebook zahlreiche Fans. Was bieten Sie den verschiedenen Zielgruppen dort? Wen sprechen Sie an?

Zunächst ist es sicherlich entscheidend, dass es dort menschelt und der Tratsch genau wie das Fachgespräch dort stattfinden darf. Es ist das Gespräch beim Bäcker um die Ecke, bei dem Meinungen ausgetauscht und Freundschaften geschlossen werden. In diesem Fall mit internationaler Reichweite, bei der die gleichen Regeln des sogenannten gesunden Menschenverstandes gelten.
Natürlich wissen wir über die Langfristigkeit der Datenspeicherung bei gleichzeitiger Schnelllebigkeit der Aussagen. Insofern erzeugt manche Betrachtung aus späterer Perspektive Heiterkeit, da sich Themen- und Erkenntnisstand komplett gewandelt haben. Facebook ist Trendbarometer und Treffpunkt für potenzielle Praktikanten und Azubis der Westaflex Gruppe. Es ist aber vor allen Dingen frühe Mitarbeiterprägung und stellt sicher, dass wir im Rennen um Talente deren Aufmerksamkeit gewinnen.
Heute merken wir, dass für den fachlichen Austausch Geschäftsnetzwerke und Google Plus immer wichtiger werden, während Twitter, Pinterest oder Facebook für ein gewisses Grundrauschen sorgen. (…)

Das vollständige Interview mit Jan Westerbarkey sowie weitere Beiträge zum Thema Corporate Social Media finden Sie im scm-Newsletter (6/2012).
Jan Westerbarkey hält die Keynote auf den Social Media Praxistagen, die am 19. und 20. März 2013 in Frankfurt am Main stattfinden.

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Jan Westerbarkey arbeitet als Familienvater in einem internationalen Familienunternehmen der dritten Generation zusammen mit seinem Zwillingsbruder in der Geschäftsführung. Wie bei Zwillingspaaren üblich, teilen sich Neigungen und Neugier – so geschah der Einstieg in die unergründlichen Weiten und Optionen der Social-Media-Welten.
Lebenslanges Lernen und Wissensmanagement werden in der Westaflex Gruppe vorgelebt und bilden mittlerweile ein zentrales Element der Zusammenarbeit intern wie extern. Dem Gedanken des Teiles folgend werden die entwickelten Open Source und App-Projekte für jeden Mittelständler kostenlos abgegeben.

 

 

 

Social-Media-Einsatz bei der Krones AG

Die Krones AG wird sehr häufig als Best Practice genannt, wenn es um Social Media im B2B-Bereich geht. Was macht Ihre Kommunikation so anders und damit so erfolgreich?

Unsere Stärke liegt im Dialog mit den Menschen. Wir versuchen Kollegen, Kunden, Bewerber, Journalisten und andere Interessierte da abzuholen, wo sie sich im Web wohlfühlen. Wir wollen Inhalte bieten, die den Menschen einen Mehrwert bieten und unsere Unternehmensphilosophie anschaulich vermitteln. Es ist nicht unser Ziel einfach nur Marketinginhalte zu verbreiten, sondern wir wollen bewusst in den Dialog treten und ihn auch anregen. Unser Ziel ist es als B2H Unternehmen wahrgenommen zu werden – als Business 2 Humans Unternehmen.

Sie haben auf Facebook fast 48.000 Fans. Was bieten Sie den verschiedenen Zielgruppen dort?

Wir bieten einen interessanten und abwechslungsreichen Mix verschiedener Inhalte. Dabei nutzen wir die ganze Bandbreite der Medien (Foto, Film, Links,...) genauso wie das volle Spektrum an Inhalten rund um unser Unternehmen (Infos zu Produkten, Lösungen, Kunden, Mitarbeitern, Standorten, Stellen,...). Emotionale Inhalte wechseln sich mit faktenorientierter Kommunikation ab.

Auf dem Azubiblog kommen die Azubis, die Digital Natives, selbst zu Wort. Wie stark greift die Kommunikationsabteilung dort ein und welche Hilfestellungen geben Sie den jungen Kollegen im Umgang mit Social Media?

Wir greifen nur so viel wie nötig und so wenig wie möglich ein. Wir unterstützen natürlich auch bei der Texterstellung und wollen den Azubis noch einen Mehrwert durch Erlangung einer gewissen Medienkompetenz bieten. Wir haben für alle Fragen und Anregungen der Azubis immer ein offenes Ohr.

Weitere spannende Interviews und Fachbeiträge finden Sie in unserem scm Newsletter (6/2012).

Charles Schmidt wird die Keynote auf den Social Media Praxistagen am 20. März 2013 in Frankfurt halten. 

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Charles Schmidt wurde 1969 in El Paso, Texas geboren. Heute lebt er in Maxhütte-Haidhof, rund 20 Kilometer nördlich von Regensburg.

In der Zeit von 1989 bis 2004 produzierte der Elektrotechniker rund 600 Image-, Produkt- und Schulungsfilme für die Krones AG. 2004 übernahm Schmidt zusätzlich die Gruppe Creations innerhalb der Konzernkommunikation des Weltmarktführers für Abfüll- und Verpackungstechnik. Die Marktkommunikation des Unternehmens, hier speziell für USA und auch Asien, trieb er entscheidend mit voran. 2008 launchte Schmidt gemeinsam mit der Bavaria interactive die Plattform krones.tv. Von 2008 bis 2010 wurden hier rund 200 Videos veröffentlicht.

Seit 2010 ist Charles Schmidt auch Corporate Social Media Officer der Krones AG.

Als einer der ersten Social Media Officer in Deutschland ist er der zentrale Treiber hinter den Social Media Aktivitäten der Krones AG. Die Krones AG hat mit facebook.com/kronesag und youtube.com/kronestv zwei sehr innovative Kanäle ins Netz gebracht und verfolgt auch darüber hinaus eine integrierte und konsistente Social Media Strategie. Dies ist insbesondere deshalb bemerkenswert, da die Krones AG hiermit für die deutsche B2B Branche echte Pionierarbeit geleistet hat.

 


 

 

Wer hat die Nase im Wind und wer betreibt business as usual?

Was die einzelnen Branchen bei der Nutzung von Social Media unterscheidet.

 So viel steht fest: Social Media ist in den Unternehmen angekommen. Doch wie nutzen beispielsweise Firmen aus der Baubranche die Netzwerke im Vergleich zu IT-Unternehmen? Diesen und anderen Fragen geht die aktuelle Umfrage des ersten Arbeitskreises Social Media in der B2B-Unternehmenskommunikation nach. Von den 202 befragten Unternehmen, aus 14 verschiedenen Branchen (siehe Abb.), nutzt die Hälfte aller befragten Unternehmen Social Media zur externen Kommunikation und ein Viertel zusätzlich noch zur internen Kommunikation.

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Ein Blick auf die Branchen zeigt: Unternehmen aus der Informationstechnologie haben die Nase bei der Nutzung von Social Media vorn.

Dabei wollen die Firmen vor allem ihr Image steigern und ihre Kunden binden. Weitere 10 Prozent der Befragten planen erst den Einsatz von Social Media und knapp jedes fünfte Unternehmen nutzt die sozialen Medien nicht. Bei der detaillierten Betrachtung der einzelnen Branchen sind die Ergebnisse eindeutig: Social Media ist überall angekommen, wobei Unternehmen aus den Bereichen Informationstechnologie, Medien sowie Dienstleistungs- und Beratungsunternehmen die alten Hasen bei der Nutzung der sozialen Netzwerke sind. Tendenziell eher konservative Unternehmen wie aus der Automobilindustrie, der Bauwirtschaft oder der Elektrobranche tun sich an manchen Stellen noch schwer, Social Media zu etablieren und sind eher die Neulinge im Web 2.0.

Die Neulinge in den sozialen Netzwerken
Wer jetzt erwartet, dass Unternehmen aus den tendenziell eher konservativen Branchen kaum oder gar nicht in den sozialen Netzwerken unterwegs sind, hat weit gefehlt: Auch wenn die Nutzung noch in den Kinderschuhen steckt und sich die Unternehmen an manchen Stellen noch schwer tun, Social Media umzusetzen, holen Unternehmen aus der Automobil-, Bau- oder Elektrobranche im Vergleich mit anderen Branchen Schritt für Schritt auf. Der Hauptunterschied sind die oftmals noch fehlenden, organisatorischen Rahmenbedingungen. Aber auch hier zeigt der Trend deutlich nach oben: Bei der Frage nach der Verantwortung geben zwar nur ein Viertel der befragten Unternehmen in der Baubranche an, aktuell einen Social Media Manager zu beschäftigen, aber schon nahezu 40 Prozent planen künftig eine Stelle zu besetzen. Social Media Guidelines haben fast die Hälfte der Befragten im Unternehmen eingeführt. Diese sind entscheidend für den sicheren Umgang mit dem Web 2.0, denn sie geben den Mitarbeitern Orientierung im Umgang mit den verschiedenen Plattformen. Neben der noch fehlenden Verantwortung, unterscheiden sich die Branchen vor allem hinsichtlich der Frequenz, mit der sie mit ihrer Zielgruppe via Social Media kommunizieren. Die meisten Befragten suchen den Dialog mit ihren Fans und Followern nur wöchentlich oder monatlich. Unternehmen, in denen Social Media schon angekommen ist, beispielsweise aus der IT, nehmen meist täglich Kontakt mit den Usern auf. Von der breiten Masse heben sich die traditionellen Branchen ab, wenn es um den Zweck ihrer Social Media-Aktivitäten geht. Ein Großteil der Unternehmen will potenzielle Mitarbeiter ansprechen und Wissen vermitteln. Jedoch sind viele Unternehmen der Meinung, dass die sozialen Medien in der Kommunikation heutzutage einfach dazu gehören. Dies bestätigen übrigens auch 75 Prozent der befragten Unternehmen aus der Automobilbranche. Bei der Wahl der Netzwerke schöpfen die Traditionsunternehmen ihr Potenzial noch nicht aus: Hier setzen fast alle Befragten auf die üblichen Verdächtigen Facebook und XING. Dabei zeigen doch beispielsweise die MAN Gruppe und die Krones AG schon seit einiger Zeit, dass sich für erkl.rungsbedürftige Themen Blogs oder Videoportale hervorragend eignen. Montageanleitungen lassen sich hier schnell und einfach bereitstellen und die Themen können selbst bestimmt werden. (...)

Den gesamten Artikel zur Studie finden Sie im scm-Newsletter (5/2012).
Mehr zur Studie und weiteren Themen gibt es auf www.cultundcomm.de

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Jacqueline Althaller ist Inhaberin von COMMUNICATION Presse und PR und Initiatorin des ersten Arbeitskreises Social Media in der B2B-Unternehmenkommunikation.

 

 

 

 

Ihre Meinung ist gefragt: Umfrage zur branchenspezifischen Nutzung von Social Media

Nutzt Ihr Unternehmen bereits Social Media? Haben Sie damit die Nase vorn oder sind die Mitbewerber schon ein Stück weiter?

Dieser Frage geht der erste Arbeitskreis für Social Media in der B2B-Kommunikation auf den Grund. Die scm unterstützt den Arbeitskreis bei der Durchführung der Umfrage „Wer hat die Nase im Wind und wer betreibt business as usual? –Was die einzelnen Branchen bei der Nutzung von Social Media unterscheidet“. 

Die Studie soll Ihnen vor allem eines bieten: Orientierung. Die Ergebnisse sollen nicht nur die Unterschiede zwischen den einzelnen Branchen beleuchten, sondern vor allem aufzeigen, wie der Status Quo innerhalb einzelner Wirtschaftszweige ist.

Wir würden uns freuen, wenn Sie sich an der Umfrage mit wenigen Minuten Ihrer Zeit beteiligen würden.
Die Auswertung erfolgt selbstverständlich anonym. Die Ergebnisse stellt Ihnen der Arbeitskreis auf Anfrage im Anschluss gerne zur Verfügung. 

Zur Online-Umfrage geht’s hier: http://ww2.unipark.de/uc/Fakultaet_BW/70c3/ 

 

Wir haben das Social Web von Anfang an als eine große Chance gesehen

Über welche Kanäle und mit welchen Themen sprechen Sie Ihre Zielgruppen im Social Web an?
DATEV ist auf zahlreichen Kanälen aktiv. Wichtig ist aus unserer Sicht, dass man sich als Unternehmen überlegt, welche Zielgruppe man wo erreicht und die Themen dann auch entsprechend anpasst. In unserer XING-Gruppe sind eben andere Themen relevant als auf der DATEV Facebook-Karriereseite. Prinzipiell gilt für DATEV, wir schauen uns alle Plattformen an und wählen dann die aus, die für uns im Rahmen der Kommunikationsstrategie sinnvoll sind und auf denen wir unsere Zielgruppen erreichen. Momentan sind dies: Ein eigener Blog als zentraler Informationshub sowie Facebook, Twitter, XING, Google+, Youtube, Flickr und kununu.

Welche Argumente waren für das B2B-Unternehmen DATEV ausschlaggebend, im Social Web aktiv zu werden?
Als Genossenschaft hat DATEV seit jeher eine eigene Community, nämlich die Mitglieder. Deshalb haben wir das Social Web von Anfang an als eine große Chance gesehen. Für DATEV gibt es mehrere Gründe, in sozialen Netzwerken aktiv zu sein. Zum einen wollen wir dort im Internet präsent sein, wo sich unsere Zielgruppe auch aufhält. Dort kommunizieren wir dann aktiv und suchen auch den Dialog und die Interaktion mit der Zielgruppe. Zum anderen dienen unsere Aktivitäten natürlich auch ganz klassischen Marketingzielen, wie dem Aufbau von Bekanntheit und Online-Reputation und dem Steigern von Besucherzahlen auf unseren Online-Kanälen.

Welche Rolle spielt in Zeiten von Social Media die Website eines Unternehmens?
Unsere Unternehmenswebsite spielt im Kommunikationsmix immer noch eine zentrale Rolle. Aber natürlich

liegt hier der Fokus eher auf der Information denn auf Interaktion. Allerdings haben wir schon seit 2000 eine DATEV-eigene Newsgroup in der Mitglieder, Kunden und Interessenten über aktuelle Themen diskutieren und sich untereinander oder mit DATEV-Mitarbeitern über die Nutzung der DATEV-Programme austauschen. Zudem hat man über die Website natürlich auch Zugang zu den Social Media Aktivitäten der DATEV. Diese findet man zentral hier: http://www.datev.de/socialmedia.

Lesen Sie weitere Interviews und Fachartikel zum Thema Social Media im scm-Newsletter (3/2012).

Christian Buggisch ist Referent der K2-Tagung Social Media und Onlinekommunikation am 14. Juni in Düsseldorf. 

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Christian Buggisch ist Leiter der Online-Kommunikation bei DATEV, einem der größten deutschen Software-Häuser und IT-Dienstleister. Nach dem Studium der Germanistik, Geschichte und Kunstgeschichte in Erlangen und Rom war er zunächst als Lektor in einem Stuttgarter Verlag tätig, bevor er das Medium wechselte und als Online-Redakteur bei DATEV in Nürnberg arbeitete. Seit einigen Jahren zeichnet er für die Internet-Aktivitäten von DATEV verantwortlich. 

 

Fünf Tipps zur richtigen B2B-Social-Media-Strategie

Viele Unternehmen, die sich mit ihren Produkten und Services an Endkunden (B2C) wenden, nutzen heute in irgendeiner Form Social Media-Plattformen wie Facebook und Twitter. Firmen mit einem „Business-to-Business“-Geschäftsmodell (B2B) sind da in der Regel wesentlich zurückhaltender, weil sie den Nutzwert von Social Media-Aktivitäten nur schwer abschätzen können. Oft heißt es: „Meine Kunden nutzen kein Social Media“. Doch die Grenzen zwischen privater und beruflicher Nutzung weichen immer stärker auf und auch Business-Entscheider nutzen das Social Web. B2B-Unternehmen können Facebook, Twitter, Xing, Blogs und Foren für die direkte Kommunikation mit ihren Zielgruppen nutzen, wenn sie einige Punkte beachten. Fünf Tipps helfen bei der Konzeption und Umsetzung. 

1. Tipp: Die Zielgruppe definieren
Für jede Form der Kommunikation ist es wichtig zu wissen, mit wem man es eigentlich zu tun hat. An erster Stelle sollte daher die Analyse der Zielgruppe stehen. Im B2B-Umfeld sind die Kunden in der Regel „Profis“. Geschäftsführer, Vorstände und Business-Entscheider in Unternehmen nutzen die sozialen Medien vor allem zum Networking und suchen gezielt nach businessrelevanten Informationen mit Lösungsansätzen. Grundsätzlich gilt: Je spezialisierter ein Thema ist, desto fokussierter ist die Zielgruppe. Bei der Zielgruppendefinition sollten daher Qualitätsaspekte im Vordergrund stehen; die Größe spielt nicht die entscheidende Rolle. Ein hoch spezialisierter Maschinenbauer etwa wird nur eine begrenzte Zahl an Personen finden, für die seine Themen überhaupt relevant sind und die als Kunden in Frage kommen. Diese Entscheider gilt es zu erreichen.

2. Tipp: Das Nutzungsverhalten im Social Web untersuchen
Ist die Zielgruppe identifiziert, ist es wichtig, ihr Verhalten im Social Web zu analysieren. Bei allen Aktivitäten müssen das Nutzungsverhalten und der Bedarf berücksichtigt werden. Steht das Networking im Vordergrund, dient das Internet eher der Recherche, werden Informationen überwiegend nur gelesen oder sogar aktiv Beiträge kommentiert und verfasst? Hierauf muss die eigene Strategie ausgelegt sein. Inhalte müssen relevant sein, Interesse wecken und vor allem Mehrwerte für die Nutzer bieten. Oft hilft es, sich selbst den Spiegel vorzuhalten und sein eigenes Nutzungsverhalten zu analysieren. Würde man selbst das eigene Angebot nutzen? Vielleicht wird die Zielgruppe aber auch am besten über einen Umweg erreicht: Entscheidungen werden in der Regel von Bereichs- und Abteilungsleitern beziehungsweise deren Mitarbeitern vorbereitet – wenn die Chefs im Social Web nicht erreichbar sind, bietet sich hier ein Ansatzpunkt.

3. Tipp: Ziele festlegen
Grundlage aller Maßnahmen ist eine ausgearbeitete Content-Strategie – langfristig angelegt und vorbereitet. Im Mittelpunkt aller strategischen Überlegungen steht der Bedarf der B2B-Zielgruppe. Mehrwerte lassen sich beispielsweise durch hochwertige eigene Inhalte wie Whitepaper, Grafiken, Studien und Fachartikel erzeugen, aber auch durch Stellungnahmen und formulierte Positionen zu Branchenthemen oder Verweise auf Artikel aus der Fachpresse. Mit der Content-Strategie müssen auch Ziele verbunden werden. Welche Ziele lassen sich mit der definierten Zielgruppe überhaupt realisieren? Dies können die Positionierung des Unternehmens, die Etablierung als Expertenplattform im Social Web oder auch der Kommunikationsaustausch mit der Zielgruppe sein. Hat die Community eine „kritische“ Masse erreicht, so kann das Feedback direkt zur Verbesserung von Produkten, Services und Prozessen genutzt werden. (...)

Lesen Sie die zwei weiteren Tipps zum Thema B2B-Social-Media-Strategie im scm-Newsletter (3/2012).

Ingo Notthoff, T-Systems, spricht auf der K2-Tagung Social Media und Onlinekommunikation am 14. Juni zum Thema "Social Media im B2B-Bereich?".

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Autor: Ingo Notthoff ist Senior Manager Public Relations & Online bei T-Systems, die Großkundensparte der Deutschen Telekom. Er verantwortet die externe Social Media-Strategie des internationalen Dienstleisters für Informations- und Kommunikationstechnik. Im Bundesverband Digitale Wirtschaft (BVDW) e.V. leitet er die Unit B2B Social Media und ist stellvertretender Vorsitzender der Fachgruppe Social Media. Zuvor war der langjährige Journalist als Pressesprecher des BVDW und als Head of Public Relations der Internetagentur denkwerk tätig. Im Social Web ist er seit über einem halben Jahrzehnt aktiv.

 

 

B2B-Marketing in Social Media

Die Marketing-Kommunikation im B2B-Bereich steht mit Social Media vor neuen Herausforderungen. Blogs, Facebook und Twitter verändern die Kommunikation grundlegend. Auch für die B2B-Kommunikation gewinnen Social Media immer mehr an Bedeutung. Nach einer Studie der 360 creative Agentur für Online-Marketing stufen 83% der B2B-Unternehmen den So- cial Media-Einsatz als wichtig ein.

Die neue Kommunikation zwingt die Unternehmenskommunikation zu mehr Offenheit. Statt Werbephrasen sind transparente Informationen gefragt und statt Monologen wird Interaktion gefordert. Social Media Engagement muss interaktive Dialoge mit multimedialen Angeboten zum Mitmachen bieten.

Mit cleveren Social Media-Strategien können Unternehmen ihren Bekanntheitsgrad schnell und kostengünstig erhöhen und ihren Geschäftserfolg steigern – vorausgesetzt sie kennen die neuen Social Media-Spielregeln. Social Media wird zum wichtigsten Marketingtrend im Internet, auch im B2B-Sektor.

 

Wie unterscheiden sich die Social Media Aktivitäten von B2B- und B2C-Unternehmen?
Unternehmen aus dem B2C-Bereich sind deutlich Social Media- affiner als Firmen aus dem B2B-Bereich. Dies zeigt eine Umfrage von Damovo unter Besuchern der „Nürnberger Mailingtage“. Damovo hatte eine Befragung unter 200 Marketing- und Ver- triebsexperten durchgeführt. Das Thema war: „Unternehmenskommunikation 3.0 – Telefonieren Sie noch oder kommunizieren Sie schon? Status quo deutscher Unternehmen.“

Ein wichtiges Resultat der Umfrage: Große Unternehmen verhalten sich abwartend bei der Nutzung von Social Media. 41 Prozent der Unternehmen mit mehr als 500 Mitarbeitern sind schon bei Social Media aktiv. 59 Prozent der Unternehmen mit bis zu 50 Mitarbeitern nutzen Social Media-Plattformen, bei Unternehmen mit mehr als 50 Mitarbeitern sind es 43 Prozent.

 

Eine mögliche Ursache für die Unterschiede zwischen B2C- und B2B-Unternehmen:
B2C-Unternehmen sind Endverbraucher-orientiert. Sie achten darauf, was ihre Kunden denken und halten sich dort auf, wo sich ihre Zielgruppe befindet. Deshalb sind sie bei der Zielkundenansprache über Social Media den B2B-Unternehmen einen Schritt voraus. Das zeigt sich auch bei einem Vergleich der Social Media-Nutzung. Sei es Image-Bildung, Austausch mit Kunden, Informationskanal, Network oder Kundenakquise – B2C-Unternehmen haben mit Ausnahme der Kundenakquise in allen anderen Bereichen die Nase vorn. (...)

Lesen Sie den gesamten Artikel von Claudia Hilker sowie weitere Beiträge zum Thema Social Media in der Unternehmenskommunikation im scm-Newsletter (3/2012).

Claudia Hilker zeigt auf der K2-Tagung Social Media und Onlinekommunikation am 14. Juni 2012 Praxisbeispiele und gibt Tipps in der Round-Table-Session „Erfolgreiche B2B Social Media-Strategien“. 

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Bevor Claudia Hilker sich mit Hilker Consulting selbständig gemacht hat, hatte sie Internet-Projekte in Unternehmen geleitet. Deshalb kann sie auf vielfältige Marketing-Erfahrungen zurückgreifen.Ihren akademischen Hintergrund erwarb sie durch einen doppelten Studiengang. Im ersten Studiengang studierte sie Deutsch, Literatur und Pädagogik. Im zweiten Studium studierte sie Betriebswirtschaftslehre, Marketing und Informationstechnologie.Sie absolvierte eine NLP-Ausbildung (Neurolinguistisches Programmieren). Außerdem erforschte sie an der Universität Calgary in Kanada das kreative Schreiben. Anschließend folgten zwei Lehraufträge an der Uni Bielefeld. Hier lehrte sie kreative Schreibstrategien und Lernen mit neuen Medien.